Las unidades de costeo de las 6R del marketing

Resumen

El avance de los cambios provocados por los comportamientos de los actores en la denominada «Nueva
Economía» fue impactando en las decisiones y los modelos de comercialización. Estos cambios han sido recogidos
por autores en un área fundamental en la administración de los negocios, como lo es el marketing.
Ahora bien, la piedra angular del cambio en el desarrollo del denominado «marketing relacional» ha sido
aceptar que todos los modelos de gestión comercial, sobre los que avanzaron los negocios, se han basado en
los productos. En cambio, a partir del acortamiento de los ciclos de vida de aquellos y su existencia efímera en
los mercados, la perspectiva comercial está reorientándose a construir y consolidar la relación con el cliente
o el segmento en los que se los agrupa.
A partir de los pilares de esta nueva óptica, desarrollada por Pablo Fernández en su libro Las 6R del Marketing:
Seis estrategias probadas para rentabilizar su cartera de clientes, es posible estructurar una plataforma de información
de costos para facilitar la gestión comercial de los negocios con este nuevo enfoque.
El objetivo principal de esta ponencia es plantear las nuevas unidades de costeo que habrá que definir, para
asignarle los costos de las acciones en cada una de ellas y permitir que el gestor de negocios tome decisiones
sobre estos factores clave del modelo, considerándolo como una segunda capa complementaria del marketing
basado en los productos.